Marketing Framework คืออะไร รวม Framework ที่ดันยอดขายได้จริง

ด้วยปัจจุบัน โลกออนไลน์ทำให้พฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปตลอดเวลา จึงอาจเป็นเรื่องยากสำหรับนักการตลาดหลาย ๆ คนที่จำเป็นต้องทำแผนการตลาดเพื่อสื่อสารให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ดังนั้น เพื่อให้สามารถเข้าใจถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป นักการตลาดจึงจำเป็นต้องสร้างแผนการทำงานภาพใหญ่ที่รอบคอบและรัดกุม ด้วยการทำ Marketing Framework

Marketing Framework คืออะไร? 

Marketing Framework เป็นวิธีการสำคัญที่ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง ซึ่งการสร้าง Framework จะทำให้รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายที่กำลังสื่อสารด้วยนั้นกำลังอยู่ใน Stage การซื้อสินค้าขั้นใด และแบรนด์ควรเข้าหาพวกเขาอย่างไร เพื่อให้สินค้าของแบรนด์เข้าไปอยู่ในใจและเป็น Top of Mind ทุกครั้งที่พวกเขานึกถึงสินค้าในอุตสาหกรรมเดียวกัน

ด้วยเหตุนี้ Marketing Framework จึงจำเป็นสำหรับการเริ่มต้นวางแผนการตลาดในทุกรูปแบบ เราจึงอยากจะพาทุกคนไปรู้จักกับ Marketing Framework ให้มากขึ้นผ่าน 3 รูปแบบยอดนิยม ทั้ง Sales Funnel, UPSYD และ RACE Model ที่เหล่านักการตลาดหรือผู้ประกอบการสามารถลองนำไปปรับใช้ เผื่อว่าจะได้กรอบความคิดใหม่ ๆ เพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณก้าวไปอีกขั้น

ก่อนที่เราจะไปดูรายละเอียดของ Framework ในแต่ละรูปแบบ เรามาทำความเข้าใจกันก่อนว่าแท้จริงแล้ว Marketing Framework นั้นคืออะไร และมีความสำคัญอย่างไร

ซึ่งหากจะแปลตรงตัว Marketing Framework ก็คือกรอบแนวคิดหรือรูปแบบการวางแผนที่นักการตลาดสร้างหรือกำหนดไว้เพื่อให้คนในทีมเห็นภาพใหญ่ที่ตรงกัน ก่อนลงมือปฏิบัติจริงในส่วนย่อย เพื่อให้เข้าใจถึงพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายและสื่อสารออกไปได้อย่างแม่นยำและมีประสิทธิภาพสูงสุด

และหากสงสัยว่า Digital Marketing Framework คืออะไร มีความแตกต่างจาก Marketing Framework หรือไม่ คำตอบก็คือไม่ต่าง เพราะทั้งสองแบบคือกรอบแนวคิดหรือรูปแบบการวางแผนการตลาดเหมือนกัน เพียงแต่ Digital Marketing Framework อาจเจาะจงไปที่ช่องทางออนไลน์มากกว่าเท่านั้น

อย่างไรก็ดี Framework ต่าง ๆ ที่นักการตลาดนิยมใช้ มักจะไม่ได้แบ่งแยกช่องทางออนไลน์และออฟไลน์อย่างชัดเจน แต่ส่วนมาก Framework ที่มีการวางแผนออกมาจะสามารถใช้งานได้แบบผสมผสาน โดยเพียงนำมาปรับใช้ให้เข้ากับบริบทและกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจเท่านั้น 

3 Marketing Framework ยอดนิยมสำหรับนักการตลาด

Marketing Framework มีให้เลือกใช้มากมาย และเพื่อเป็นไอเดียให้นักการตลาดทุกคนนำไปปรับใช้ วันนี้เราจึงขอนำเสนอ Framework ใน 3 รูปแบบที่น่าสนใจ และได้รับความนิยมมากที่สุดในช่วงที่ผ่านมา

Sales Funnel

เริ่มกันที่อย่างแรก Sales Funnel เป็นกรอบแนวคิดที่นักการตลาดทั่วโลกนิยมใช้ หรือจะให้อธิบายง่าย ๆ ก็คือ Framework ว่าด้วยกระบวนการทำการตลาดเพื่อที่จะดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายจนสามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าประจำได้ในที่สุด โดยกรอบแนวคิดนี้มักใช้วางแผนเพื่อให้ลูกค้าเข้ามาทำความรู้จักกับแบรนด์มากขึ้น

จริง ๆ แล้ว Sales Funnel ก็คือขั้นตอนหรือกระบวนการ “การมาเป็นลูกค้า” โดยเริ่มตั้งแต่การเป็นคนแปลกหน้า ให้ความสนใจสินค้า จนกลายมาเป็นลูกค้าตัวจริง โดย Sales Funnel จะมีหน้าตาเสมือนกับปิริมิดหรือกรวยคว่ำ

ระดับที่ 1 Awareness

สเต็ปแรกก็คือ Awareness ลูกค้าที่อยู่ในสเต็ปนี้จะเปรียบเสมือนคนแปลกหน้าที่ไม่เคยรู้จักหรือจดจำแบรนด์ได้มาก่อน หน้าที่ของแบรนด์ก็คือการทำให้สินค้าหรือบริการน่าสนใจจนสามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้พวกเขาจดจำแบรนด์หรือรับรู้การมีอยู่ของแบรนด์ได้

ระดับที่ 2 Interest

เมื่อคนแปลกหน้าเริ่มเปลี่ยนเป็นคนรู้จัก และอาจกำลังสนใจแบรนด์ของคุณมากขึ้น ในสเต็ปนี้แบรนด์ควรกระตุ้นให้พวกเขาสนใจสินค้าและบริการผ่านการสื่อสารด้วยคอนเทนต์ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นคอนเทนต์เกี่ยวกับคุณสมบัติ ประโยชน์ หรือจุดเด่นของสินค้า เป็นต้น

ระดับที่ 3 Consideration

เมื่อสนใจสินค้ามากขึ้น ขั้นตอนต่อไป กลุ่มเป้าหมายอาจพิจารณาว่าสินค้านี้ควรค่าแก่การซื้อหรือไม่ ซึ่งกลุ่มเป้าหมายอาจคิดทบทวนหลายครั้ง มีการเปรียบเทียบราคาและคุณสมบัติเด่นกับแบรนด์คู่แข่ง นี่จึงเป็นช่วงเวลาสำคัญที่แบรนด์ควรทำคะแนน โดยการนำเสนอสินค้าว่ามีจุดเด่นกว่าคนอื่นอย่างไร ทำไมถึงต้องซื้อ เพื่อที่กลุ่มเป้าหมายจะได้เลือกซื้อแบรนด์ของเราในที่สุด

ระดับที่ 4 Conversion

เมื่อถึงขั้นตอนนี้ คนแปลกหน้าก็ใกล้เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าแบบเต็มตัว แต่พวกเขาก็อาจยังลังเลและต้องการการกระตุ้น ดังนั้น แบรนด์จึงควรเร่งปิดการขาย สร้างข้อเสนอที่เขาจะปฏิเสธไม่ได้ เพียงเท่านี้คนแปลกหน้าก็พร้อมเป็นลูกค้าแบรนด์ของคุณอย่างเต็มใจ

นักการตลาดมักใช้กรอบแนวคิด Sales Funnel วางภาพใหญ่ เพื่อวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายว่าพวกเขามีพฤติกรรมอย่างไร รวมถึงมีกระบวนการคิดหรือขั้นตอนการตัดสินใจอย่างไร หรืออยู่ในขั้นตอนซื้อช่วงไหน เพื่อที่จะได้สื่อสารให้ตรงกับช่วงการตัดสินใจของลูกค้า โดย Sales Funnel นี้ เป็นกรอบความคิดที่สามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจออฟไลน์หรือออนไลน์ก็ได้ประสิทธิภาพที่ดีไม่แพ้กัน

UPSYD

UPSYD อ่านว่า อัปไซด์ เป็น Framework ยอดนิยมอีกอันหนึ่งที่เน้นให้ความสำคัญกับกระบวนการรับรู้ (Awareness) ของลูกค้า เพื่อให้แบรนด์สามารถคิดหรือสื่อสารคอนเทนต์ไปยังลูกค้าได้อย่างแม่นยำและมีประสิทธิภาพสูงสุด ว่ากันว่ากรอบแนวคิดนี้มีความละเอียดมากกว่า Sales Funnel ที่คนนิยมใช้กันอีกด้วย โดย UPSYD จะมีทั้งหมด 5 ขั้นตอนตามตัวอักษรแต่ละตัว บอกเล่ากระบวนการรับรู้ปัญหาของลูกค้าไปจนถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอน 1 U – Unaware

ขั้นตอนนี้คือการที่กลุ่มเป้าหมายไม่รู้ด้วยซ้ำว่าตัวเองกำลังมีปัญหาอยู่ หน้าที่ของแบรนด์จึงจำเป็นต้องมอบข้อมูลเพื่อให้พวกเขาตระหนักรู้ถึงปัญหา โดยจะนำเสนอสินค้าของแบรนด์ในฐานะวิธีแก้ปัญหานั้น ๆ ต่อไป

ขั้นตอน 2 P – Problem Aware

ขั้นตอนนี้อยู่ในช่วงเวลาที่กลุ่มเป้าหมายเริ่มตระหนักรู้ถึงปัญหาของตัวเองแล้ว แต่พวกเขาอาจยังสับสนและไม่รู้ว่าจะแก้ไขอย่างไร ตรงนี้เองที่แบรนด์จะเข้ามาให้ข้อมูลทั้งสาเหตุและวิธีแก้ โดยควรนำเสนอวิธีแก้ให้ตรงจุดและแม่นยำ เพื่อเพิ่มความเชื่อมั่นให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกคล้อยตาม

ขั้นตอน 3 S – Solution Aware

เมื่อกลุ่มเป้าหมายรู้แล้วว่าปัญหาของพวกเขาต้องแก้ด้วยวิธีไหน หน้าที่ของแบรนด์คือการนำเสนอให้กลุ่มเป้าหมายรู้ว่ามีสินค้าของคุณอยู่ พร้อมกันนั้นควรนำเสนอความพิเศษที่โดดเด่นออกมาจากคู่แข่งด้วย เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายรู้ว่าสินค้าของเราแก้ปัญหาให้พวกเขาได้ และมีข้อดีมากกว่าคู่แข่งแบรนด์อื่น ๆ ที่แก้ปัญหาได้เหมือนกัน

ขั้นตอน 4 Y – Your-Solution Aware

ขั้นตอนนี้กลุ่มเป้าหมายรู้แล้วว่าสินค้าหรือบริการของธุรกิจคุณคืออะไร แต่อาจลังเลว่าเป็นสิ่งที่ใช่ และจะตอบโจทย์กับความต้องการของพวกเขาไหมจริง ๆ หรือไม่ ดังนั้น แบรนด์จึงควรเสริมสร้างความมั่นใจด้วยรางวัลการันตี หรือรีวิวชั้นดีจากผู้บริโภครายอื่น ๆ เพียงเท่านี้ลูกค้าก็จะเชื่อใจแบรนด์มากขึ้นแล้ว

ขั้นตอน 5 D – Deal

เมื่อกลุ่มเป้าหมายรับรู้การมีอยู่ของสินค้าแล้ว สิทธิพิเศษหรือโปรโมชันก็มักเป็นสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาจะตัดสินใจซื้อสินค้านั้น ๆ ดังนั้น ในขั้นตอนของการปิดการขาย แบรนด์จึงควรนำเสนอราคา สถานที่จัดจำหน่าย รวมถึงข้อเสนอดี ๆ ที่พวกเขาจะปฏิเสธไม่ได้ เพียงเท่านี้ กลุ่มเป้าหมายก็พร้อมเปลี่ยนเป็นลูกค้าของคุณอย่างเต็มตัว

RACE Models

RACE Models คือกรอบแนวคิดทางการตลาดยอดนิยมอีกหนึ่งรูปแบบ ที่ออกแบบโดย Dave Chaffey นักการตลาดชื่อดัง โดยโมเดลนี้สร้างขึ้นมาเพื่อช่วยให้สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าและช่วยให้สื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายและสะดวกขึ้นในทุก ๆ ขั้นตอน อีกทั้งยังสามารถนำไปปรับใช้กับการทำการตลาดได้ทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์ เช่นเดียวกับกรอบการตลาดอื่น ๆ

R – Reach Stage

ขั้นตอนแรก คือ การเริ่มเข้าถึงลูกค้าเพื่อสร้างความต้องการให้เกิดขึ้นในตลาด ซึ่งแบรนด์ควรใช้สารที่เหมาะสมกับพฤติกรรมของลูกค้าเพื่อให้พวกเขารู้สึกดึงดูดและสนใจสินค้าจากที่ไม่เคยรู้จักมาก่อน

A – ACT Stage

เมื่อสร้างความสนใจได้แล้ว ต่อไปแบรนด์ก็ควรกระตุ้นให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์มากขึ้นผ่านการทำคอนเทนต์ที่มีประโยชน์ เพื่อที่พวกเขาจะยินยอมกรอกข้อมูลส่วนตัว หรือแม้แต่มีปฏิสัมพันธ์ด้วยวิธีการส่งข้อความหาแบรนด์

C- Convert Stage

สำหรับขั้นตอนนี้จะเป็นช่วงที่ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าหรือบริการแล้ว และเพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ แบรนด์จึงควรสื่อสารให้เหมาะกับพฤติกรรมของลูกค้าตามประเภทของธุรกิจ เช่น ถ้าเป็นธุรกิจ B2B อาจเป็นการให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อโน้มน้าวและสร้างความมั่นใจ ส่วนถ้าเป็นลูกค้าธรรมดาก็อาจจัดโปรโมชันเพื่อกระตุ้นความสนใจ เป็นต้น

E – Engage Stage

เมื่อซื้อสินค้า แบรนด์ก็ควรรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า เพื่อเพิ่มอัตราการซื้อซ้ำ (RE-Purchasing) และการซื้อเพิ่ม (Upsell) เพื่อสร้างให้ลูกค้าเกิด Loyalty ที่นำไปสู่การสร้างฐานลูกค้าในระยะยาวอีกด้วย

สรุป

ทั้งกรอบแนวคิด Sales Funnel, UPSYD และ RACE Models ต่างก็มีเป้าหมายเพื่อสร้างคุณค่าของธุรกิจไปพร้อมกับเรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้า เพราะถ้าเรารู้ถึงพฤติกรรมหรือเส้นทางการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าได้ละเอียดมากขึ้นเท่าไร ก็จะยิ่งทำให้การวางแผนเสนอสินค้าและบริการมีประสิทธิภาพและได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นเท่านั้น

หากผู้ประกอบการท่านใดกำลังสร้างแบรนด์เป็นของตัวเอง แต่ยังไม่รู้ว่าควรใช้ Digital Framework แบบใดเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด Primal Digital Agency เอเจนซีดิจิทัลของเรายินดีให้คำปรึกษา เรามีผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกว่า 150+ คน หากพร้อมให้เราเป็นส่วนหนึ่งที่ช่วยขับเคลื่อนธุรกิจของคุณให้ประสบความสำเร็จ สามารถกรอกรายละเอียดเพื่อปรึกษาพร้อมรับแผนการตลาดฟรีจากเราได้เลย