Sales Funnel กับ Marketing Funnel คืออะไรและต่างกันอย่างไร

หากพูดถึงเทคนิคการทำการตลาดที่จะช่วยดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามารู้จักธุรกิจของเรามากขึ้นแล้วนั้น สิ่งแรกที่หลายคนนึกถึงคงหนีไม่พ้น “Sales Funnel” หรือ “Marketing Funnel” ซึ่งเราอาจเคยได้ยินสองคำนี้กันมาบ่อยอยู่บ้างในวงการธุรกิจ เนื่องจากเป็นหลักการที่ใช้ศึกษาเปรียบเทียบพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย และนำมาวิเคราะห์เพื่อเพิ่มโอกาสสร้างยอดขายของเราให้สูงขึ้นนั่นเอง ฟังดูแล้วทั้งสองอย่างนี้ก็มีจุดประสงค์คล้าย ๆ กัน แล้ว Sales Funnel กับ Marketing Funnel ต่างกันอย่างไรล่ะ?

ต้องบอกก่อนว่า ทั้ง Sales Funnel และ Marketing Funnel นั้น เป็นกลยุทธ์การตลาดที่มีลักษณะเดียวกัน จึงอาจกล่าวได้ว่าทั้งสองอย่างนี้คาบเกี่ยวกันมาก โดย Marketing Funnel คือการวางแผนทำการตลาดเพื่อให้ธุรกิจของเราบรรลุเป้าหมาย และเก็บข้อมูลที่จะทำให้เกิด Conversion ต่อธุรกิจของเรา ส่วน Sales Funnel จะมุ่งเน้นไปที่การทำการตลาดออนไลน์และเหมาะสำหรับธุรกิจที่มีความเฉพาะตัว แต่ก็มีจุดประสงค์เดียวกันคือการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้รู้จักแบรนด์ของเรามากขึ้นและพัฒนามาเป็นลูกค้าของเรานั่นเอง

กลยุทธ์การตลาดแบบ Marketing Funnel

Marketing Funnel เป็นโมเดลที่แสดงพฤติกรรมทางการตลาดของลูกค้าทั่วไป เริ่มตั้งแต่ยังไม่รู้จักสินค้า และค่อย ๆ ลงลึกไปจนถึงเกิดความน่าเชื่อถือและตัดสินใจซื้อ ดังนี้

Awareness

ขั้นแรก เราต้องทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์ของเราก่อน โดยจะต้องหา Pain Point ของกลุ่มเป้าหมายเพื่อนำมาปรับใช้กับสินค้าของตนเอง ว่าจะทำให้เป็นที่รู้จักของตลาดได้อย่างไร

Interest

เมื่อกลุ่มเป้าหมายรู้จักสินค้าของเราแล้ว สิ่งที่ต้องทำเป็นลำดับถัดมาคือ ทำให้พวกเขาสนใจสินค้าของเราและอยากทำความรู้จักแบรนด์ของเรามากขึ้น ดังนั้น เราจึงต้องนำเสนอให้เต็มที่ว่าสินค้าหรือบริการของเราตอบโจทย์ลูกค้าอย่างไร

Decision

แม้ว่ากลุ่มเป้าหมายจะเริ่มสนใจแบรนด์ของเรา แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะตัดสินใจซื้อในทันที ต้องอย่าลืมว่าลูกค้าเหล่านั้นมีตัวเลือกมากมายในใจ สิ่งที่เราควรทำคือสร้างความโดดเด่นให้กับตัวเอง ว่าเรามีอะไรที่แบรนด์อื่น ๆ ไม่มี และทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นในแบรนด์ของเราให้ได้

Conversion หรือ Action

ขั้นตอนสุดท้ายนี้สำคัญที่สุด เพราะจะเป็นการสร้าง Conversion หรือการ ‘ปิดดีล’ นั่นเอง สิ่งที่ต้องทำคือโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจทำการซื้อขายกับเราให้ได้ โดยอาจกระตุ้นด้วยโปรโมชัน หรือประโยคที่แจ้งให้ลูกค้าทราบว่าถ้าไม่ตัดสินใจตอนนี้จะพลาดอะไรไป

กลยุทธ์การตลาดแบบ Sales Funnel

Sales Funnel เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่นักการตลาดทั่วโลกนิยมใช้ เป็นเทคนิคที่เหมาะกับธุรกิจที่มีความเฉพาะตัว กล่าวคือ ต้องมีการให้ข้อมูลหรือนำเสนอเนื้อหาเกี่ยวกับธุรกิจนั้น ๆ ลูกค้าจึงจะรู้จัก โดยเมื่อใช้วิธีนี้ก็จะทำให้ดึงดูดลูกค้าเข้ามาทำความรู้จักกับเราได้มากขึ้น

Attract

ขั้นตอนแรก คือการทำให้สินค้าหรือบริการของเราดูน่าสนใจ และดึงดูดกลุ่มลูกค้าทื่ไม่เคยรู้จักแบรนด์ของเรามาก่อน ในขั้นนี้อาจไม่ต้องเน้นการขายมากนัก แต่จะเน้นการให้สิ่งที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า เช่น การเขียนคอนเทนต์ให้ความรู้ลงบนโซเชียลมีเดีย เป็นต้น

Convert

เมื่อลูกค้าเริ่มรับรู้ถึงการมีอยู่ของเราแล้ว ขั้นตอนต่อมาคือการกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจและเลือกที่จะซื้อสินค้าของเรามากขึ้น หรือที่เรียกว่า “Call to Action” นั่นเอง เช่น การให้ลูกค้าแอดไลน์ออฟฟิเชียลเพื่อรับโปรโมชัน เป็นต้น โดยกลยุทธ์เช่นนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการดึงดูดลูกค้ามากขึ้นอีกหนึ่งระดับ

Close

ขั้นตอนนี้จะมีอยู่สองรูปแบบ ได้แก่ CRM และการปรับเปลี่ยนรูปแบบการบริการ โดย CRM คือ Customer Relationship Management หรือการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าเพื่อติดต่อหรือส่งโปรโมชันเพื่อจูงใจ อาจเป็นการส่งอีเมล หรือ Broadcast ในไลน์ออฟฟิเชียล อันเป็นการสร้างปฏิสัมพันธ์อยู่เรื่อย ๆ ทำให้ลูกค้าจดจำและสามารถเข้าถึงสินค้าและบริการของเราได้โดยง่าย

Delight

ขั้นตอนนี้จะเกิดขึ้นหลังจากที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว และคาดหวังว่าจะได้รับการดูแลจากแบรนด์ ดังนั้น เราจึงต้องมีบริการหลังการขายเพื่อให้ลูกค้าเกิดความประทับใจจนอยากกลับมาซื้อซ้ำ เช่น การทำแบบสอบถามเพื่อสำรวจความพึงพอใจ และนำความคิดเห็นเหล่านั้นไปปรับปรุงและพัฒนาธุรกิจของตนเอง เป็นอีกหนึ่งขั้นตอนที่นักธุรกิจหลายคนให้ความสำคัญ เพราะการรักษาฐานลูกค้าเอาไว้เป็นเรื่องที่จำเป็นอย่างยิ่งในการทำธุรกิจ

จะเห็นได้ว่า ทั้ง Sales Funnel และ Marketing Funnel นั้นต่างก็มีวัตถุประสงค์เหมือนกันคือการสร้างคุณค่าของแบรนด์ไปพร้อม ๆ กับการเรียนรู้พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ทำให้เพิ่มโอกาสในการเป็นที่รู้จักในตลาดและสร้างรายได้มากขึ้น เพราะถ้าหากเราทราบเส้นทางการตัดสินใจของกลุ่มเป้าหมายว่าอยู่ในขั้นใด ก็จะทำให้เราวางแผนนำเสนอสินค้าและบริการได้ดียิ่งขึ้น ฉะนั้น หากใครที่กำลังทำธุรกิจหรือกำลังสร้างแบรนด์เป็นของตัวเอง ก็อย่าลืมลองไปคิดดูว่าลูกค้าแต่ละรายนั้นอยู่ในขั้นตอนไหน และจะจัดการอย่างไรให้การซื้อ-ขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด