กลุ่มเป้าหมายสนใจแต่ยังไม่ซื้อ! แก้ได้ด้วยกลยุทธ์ Lead Nurturing

สำหรับผู้บริโภคที่สนใจสินค้าบางอย่างแต่ยังไม่มีโอกาสได้ซื้อ แต่เข้ามามีส่วนร่วมกับคอนเทนต์ของแบรนด์ในโซเชียลมีเดียเท่านั้น ไม่ว่าจะเป็นการกรอกฟอร์มแสดงความคิดเห็น กรอกข้อมูลส่วนตัว กด Subscribe หรือแม้แต่การกดไลก์กดแชร์และคอมเมนต์ อาจเคยสงสัยว่าทำไมคอนเทนต์จากสินค้าหรือบริการที่เคยเข้าไปมีส่วนร่วมเหล่านี้ถึงกลับมาขึ้นหน้า Feed เด้งเข้าอีเมลส่วนตัว หรือบางครั้งก็ขึ้นโชว์ในเว็บไซต์ที่เราเข้าไปใช้งาน แถมหัวข้อที่โผล่ตามมาหลอกหลอนยังเป็นประเด็นที่ผู้บริโภคสนใจจริง ๆ รวมถึงเป็นโปรโมชันที่น่าสนใจมาก ๆ

ทั้งหมดทั้งมวลนี้ก็คือ Lead Nurturing หรือกลยุทธ์การตลาดที่ผู้ประกอบการต้องการหล่อเลี้ยงลูกค้าเพื่อป้องกันไม่ให้พวกเขาหนีออกจากวงจรการซื้อขายสินค้าของแบรนด์ไป โดยกลยุทธ์นี้กำลังได้รับความนิยม เพราะสามารถช่วยให้กลุ่มเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าในระยะยาวได้ แล้วกลยุทธ์นี้จะมีรูปแบบการทำงานอย่างไร เราจะพาทุกคนไปรู้จักกับกลยุทธ์นี้ให้ทะลุปรุโปร่งพร้อมกัน!

เริ่มต้นด้วย การมารู้จักกับ Lead Generation  

แต่ก่อนอื่น เราควรมาปูความรู้เกี่ยวกับ Lead Generation หรือกลยุทธ์การตลาดที่จะเกิดขึ้นก่อน Lead Nurturing เพื่อให้เห็นถึงกระบวนการที่ส่งผลต่อการซื้อสินค้าของกลุ่มเป้าหมายกันก่อน

Lead Generation ก็คือการสร้าง Lead หรือทำให้จำนวน “คนที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้า” เพิ่มขึ้นได้ด้วยการทำการตลาดวิธีต่าง ๆ เพื่อให้คนที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้าสนใจสินค้าหรือบริการของเรามากพอ จนพวกเขายอมที่จะทิ้งข้อมูลการติดต่อให้กับแบรนด์นั้น ๆ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลเบื้องต้นอย่างชื่อ-นามสกุล เบอร์ติดต่อ อีเมล หรือแม้แต่ข้อมูลในเรื่องความสนใจและพฤติกรรมการบริโภคที่สามารถรู้ได้จากการที่พวกเขามีส่วนร่วมในคอนเทนต์ที่แบรนด์จัดทำขึ้น และเมื่อนักการตลาดมีข้อมูลเหล่านี้ในมือ พวกเขาก็จะสามารถนำข้อมูลดังกล่าวมาวางแผนทำการตลาดขั้นตอนต่อไป เช่น การทำ Lead Nurturing เพื่อเปลี่ยน “คนที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้า” ให้เป็น “ลูกค้า” จนสามารถปิดการขายได้ในที่สุด 

ทำความรู้จัก Lead Nurturing คืออะไร? 

และสำหรับ Lead Nurturing ก็คือกลยุทธ์เชิงรุกที่ช่วยฟูมฟัก หล่อเลี้ยง และสร้างความสัมพันธ์อันดีกับกลุ่ม “Lead” หรือกลุ่ม “ว่าที่ลูกค้า” เพื่อเปลี่ยนให้กลายเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพ ที่พร้อมซื้อสินค้าหรือบริการในอนาคต โดยทั่วไปแล้ว กลยุทธ์นี้จะเน้นการส่งข้อมูลข่าวสารหรือคอนเทนต์ที่ตรงกับความสนใจของกลุ่ม Lead และมักจะเป็นการทำแบบค่อยเป็นค่อยไป โดยจะเป็นการป้อนข้อมูลให้ทีละนิดเพื่อไม่ให้พวกเขารู้สึกถูกยัดเยียด อีกทั้งยังจะเป็นการทำให้ผู้ที่สนใจรู้ถึงตัวตนของแบรนด์ไปเรื่อย ๆ และเมื่อผู้พวกเขาซึมซับกับคอนเทนต์ของเรามากพอ พวกเขาก็พร้อมที่จะซื้อสินค้าด้วยความเต็มใจ

ความแตกต่างของ Lead Generation และ Lead Nurturing ที่หลาย ๆ คนอาจยังสับสน

หากจะให้อธิบายง่าย ๆ คงพูดได้ว่า Lead Generation และ Lead Nurturing เป็นกลยุทธ์ในการทำให้กลุ่ม “ว่าที่ลูกค้า” กลายมาเป็นลูกค้าของเราในระยะยาวได้เหมือน ๆ กัน เพียงแต่เป็นสเต็ปที่ต่อเนื่องกัน โดยเราควรเริ่มจากการทำ Lead Generation ก่อน จากนั้นจึงค่อยมาทำ Lead Nurturing ในลำดับถัดไป

สำหรับการทำ Lead Generation นั้น จะเป็นการโฟกัสไปที่การเปลี่ยนผู้ที่สนใจสินค้าหรือบริการให้เป็น Lead หรือ “ว่าที่ลูกค้า” ในที่สุด เพื่อที่จะนำข้อมูลเหล่านี้ไปวางแผนทางการตลาดต่อ ส่วนกลยุทธ์ Lead Nurturing จะเป็นกระบวนการที่ทำหลังจากนั้น โดยจะนำรายชื่อ “ว่าที่ลูกค้า” ที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อสินค้า ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม ทั้งเรื่องของงบประมาณ หรือเรื่องราคาที่ยังไม่โดนใจ มาสานสัมพันธ์ต่อด้วยการป้อนคอนเทนต์เพื่อหล่อเลี้ยงความสนใจเอาไว้ เพื่อที่วันใดวันหนึ่งหาก “ว่าที่ลูกค้า” เหล่านี้พร้อมที่จะซื้อสินค้าเมื่อไหร่ ก็จะตัดสินใจซื้อสินค้าของเราได้แบบไม่จำเป็นต้องนำไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง 

อยากทำ Lead Nurturing หล่อเลี้ยงลูกค้า ทำได้หลายวิธีด้วยกัน!

เพื่อให้สามารถใช้กลยุทธ์ Lead Nurturing ได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด เรามีรูปแบบการทำกลยุทธ์ในรูปแบบนี้มาฝาก ดังนี้

1. ทำคอนเทนต์ในเว็บไซต์

นักการตลาดสามารถทำคอนเทนต์รูปแบบต่าง ๆ ในเว็บไซต์ ไม่ว่าจะเป็นบล็อก (Blog) วิดีโอแนะนำสินค้า E-Book หรือแม้แต่ Infographic และที่สำคัญสามารถสร้างคอนเทนต์ทั้งหมดให้เชื่อมโยงกันเพื่อให้ง่ายต่อการเข้าถึงว่าที่ลูกค้า เช่น นักการตลาดอาจวางแผนเขียนบล็อกให้ความรู้เรื่องสินค้าในเว็บไซต์ จากนั้นก็นำบล็อกไปแชร์ในแพลตฟอร์ม Facebook ของแบรนด์ พร้อมกันนั้นอาจทำวิดีโอในเรื่องเดียวกันเอาไว้ด้วย พร้อมมีภาพ Infographic เพื่อขยายความเข้าใจให้กับลูกค้าสารให้มากขึ้น

2. ทำ E-mail Marketing ส่งข่าวสาร

การทำ E-mail  Marketing เป็นวิธีทางการตลาดที่ถูกนำมาใช้อย่างยาวนาน และยังส่งผลดีต่อการทำการตลาดในปัจจุบัน รวมถึงกลยุทธ์ Lead Nurturing ด้วย เพราะเมื่อกลุ่ม Lead มอบข้อมูลอีเมลที่อยู่ให้กับเรา เราก็สามารถส่งอีเมลเพื่อแนะนำสินค้า โปรโมชัน หรือแม้แต่สิทธิพิเศษอื่น ๆ กลับไปยังอีเมลของพวกเขา โดยแนะนำให้ใช้เครื่องมือ Marketing Automation ตรวจดูพฤติกรรมของผู้รับอีเมลด้วยว่าพวกเขามีพฤติกรรมอย่างไรกับอีเมลของเรา เปิดอ่านหรือไม่ เปิดแล้วให้ความสนใจต่อข่าวสารหรือคอนเทนต์ที่เราส่งไปไหม และเมื่อได้ข้อมูลจากการติดตามพฤติกรรมเหล่านี้แล้ว เราก็จะสามารถนำมาวางแผนส่ง E-mail Marketing ในเรื่องต่อ ๆ ไปได้อย่างตรงความต้องการ พร้อมกับช่วยหล่อเลี้ยงให้พวกเขายังเป็นผู้ที่สนใจในสินค้า และมีโอกาสซื้อในอนาคต  

3. Retargeting กระตุ้นให้ลูกค้าหันมาซื้อ

Retargeting หรือการ Remarketing คือกลยุทธ์กระตุ้นให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าหรือเคยมีส่วนร่วมกับคอนเทนต์ในแพลตฟอร์ม อยากจะซื้อสินค้าของแบรนด์ซ้ำอีกครั้ง โดยสามารถใช้กลยุทธ์ Retargeting ในโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, YouTube, Twitter, Line ผ่านการยิงโฆษณาไปยังกลุ่มเป้าหมาย นอกจากนี้ ยังสามารถทำ Retargeting ผ่าน Search Engine อย่าง Google โดยอาจยิงโฆษณาไปยังกลุ่มคนที่เคยมีส่วนร่วมกับแบรนด์ ซึ่งสามารถทำได้ทั้งโฆษณาในรูปแบบ Text Ads ติดตามผู้เข้าชมเว็บฯ บนหน้าค้นหา โดยเมื่อ “ว่าที่ลูกค้า” กลับมาค้นหาคีย์เวิร์ดที่เคยซื้อไว้อีกครั้ง ก็จะเห็นโฆษณาที่ช่วยตอกย้ำความสนใจอีกที อย่างไรก็ดี การทำ Retargeting ก็ควรมีความถี่ที่เหมาะสม ไม่มากไม่น้อยจนเกินไป เพื่อที่จะสามารถหล่อเลี้ยง “ว่าที่ลูกค้า” ไว้ได้ แต่ไม่ทำให้พวกเขารู้สึกรำคาญจนเกินไป

4.   ทำ Personalization หล่อเลี้ยงลูกค้าอย่างเฉพาะเจาะจง

นักการตลาดสามารถนำ Personalization มาใช้ทำ Lead Nurturing เพื่อหล่อเลี้ยง “ว่าที่ลูกค้า” จากการทำคอนเทนต์ที่มีความเฉพาะเจาะจงที่สร้างขึ้นมาเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ ซึ่งการหล่อเลี้ยงพวกเขาด้วยวิธี จะแสดงให้เห็นว่าแบรนด์ใส่ใจและเข้าใจพวกเขาอย่างแท้จริง และเมื่อพวกเขาเชื่อใจ แบรนด์ก็สามารถปิดการขายได้รวดเร็วขึ้น

Lead Nurturing ทำได้ง่าย ๆ เพียง 3 ขั้นตอน

กลยุทธ์ Lead Nurturing สามารถทำง่าย ๆ ตามหลัก Marketing Funnel เพียง 3 ขั้นตอน

1.   Awareness

เมื่อนักการตลาดได้รายชื่อกลุ่ม “Lead” จากขั้นตอน Lead Generation แล้ว ก็จะเห็นเลยว่ากลุ่ม “ว่าที่ลูกค้า” ที่รู้จักสินค้าและบริการของเราคือใครบ้าง สิ่งที่นักการตลาดควรโฟกัสไปที่กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ก็คือ การสร้าง Awareness เพื่อป้อนข้อมูลที่น่าสนใจให้พวกเขารับรู้แบรนด์มากขึ้น

2. Evaluation

เมื่อเราหล่อเลี้ยงกลุ่ม Lead ด้วยการป้อนคอนเทนต์ Awareness เพื่อให้พวกเขาสนใจสินค้าของเรามากขึ้นแล้ว เราอาจเสนอคอนเทนต์ที่พวกเขาสามารถมีส่วนร่วมมากขึ้น เพื่อทดสอบดูว่าพวกเขาสนใจแบรนด์ของเรามากน้อยแค่ไหน และเมื่อมากพอตามเกณฑ์ที่ตั้งไว้ ก็สามารถนำไปสู่การทำ Lead Nurturing ขั้นสุดท้ายในเสต็ปของ Conversion ได้ 

3.   Conversion

เมื่อกลุ่ม Lead พร้อมจะเป็นลูกค้าแล้ว เราก็สามารถทำคอนเทนต์สุดท้ายเพื่อปิดการขายได้ อาจเป็นการทำโปรโมชันหรือให้สิทธิพิเศษในช่วงเวลาที่จำกัด เพียงเท่านี้ “ว่าที่ลูกค้า” ก็จะกลายมาเป็น “ลูกค้า” ได้แบบเต็มตัว

สรุป

Lead Nurturing คือกลยุทธ์การตลาดที่เพิ่มโอกาสทางธุรกิจโดยการทำให้แบรนด์อยู่ในสายตาของกลุ่มเป้าหมายอยู่ตลอดด้วยวิธีการต่าง ๆ ซึ่งนอกจากกลยุทธนี้จะทำให้กลุ่ม “ว่าที่ลูกค้า” นึกถึงแบรนด์ของเราเป็นตัวเลือกแรก ๆ จนสามารถปิดการขายได้แล้ว การทำคอนเทนต์เพื่อตอบโจทย์กลุ่ม “ว่าที่ลูกค้า” ก็จะช่วยสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าปัจจบันไปได้พร้อมกันด้วย เรียกว่า การทำ Lead Nurturing เป็นการยิงปืนนัดเดียวได้นกถึงสองตัวก็ว่าได้!

สำหรับผู้ประกอบการท่านใดที่เริ่มสนใจกลยุทธ์ Lead Nurturing  แต่ไม่รู้จะนำไปปรับใช้กับแผนธุรกิจของตนเองอย่างไร ให้ Primal Digital Agency ของเราช่วยเหลือได้เลย เรามีผู้เชี่ยวชาญกว่า 150 คนที่พร้อมวางแผนการตลาดให้คุณแบบครบวงจร จะ Lead Nurturing หรือเริ่มต้นตั้งแต่ Lead Generation เราก็ให้คำแนะนำได้ครบ พร้อมแล้วก็กรอกรายละเอียดเพื่อปรึกษาแผนการตลาดฟรีกับเราได้เลยวันนี้!