STP Marketing คืออะไร ? กลยุทธ์เด็ดที่นักการตลาดพลาดไม่ได้

ไม่ว่าจะทำธุรกิจประเภทไหน ขั้นตอนสำคัญ คือ การศึกษาและวิจัยตลาดเพื่อให้เข้าใจข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจที่จะทำ รวมถึงกลุ่มเป้าหมายของตนเอง เพื่อนำมาวางแผนการตลาดให้รัดกุมยิ่งขึ้น ซึ่งปัจจุบัน มีเครื่องมือช่วยวิเคราะห์และกลยุทธ์มากมายที่นักการตลาดคิดค้นขึ้นเพื่อให้การทำธุรกิจง่ายกว่าเก่า

หนึ่งในกลยุทธ์ที่น่าสนใจและกำลังได้รับความนิยมมากในขณะนี้ ได้แก่ “STP Marketing” หรือ การวิเคราะห์การตลาดโดยมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมาย รวมถึงการนำเสนอสินค้าและบริการที่ใช่ให้แก่คนที่ใช่

บทความนี้จะมาอธิบายให้ฟังกันว่า STP คืออะไร มีประโยชน์อย่างไร พร้อมทั้งตัวอย่างและหลักการวิเคราะห์ เพื่อผลลัพธ์ทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น !

STP Marketing คืออะไร ?

STP Marketing คือ เครื่องมือหรือกรอบแนวคิดทางการตลาดที่แบ่งออกเป็น 3 ส่วน ได้แก่ การแบ่งส่วนตลาด (Segmentation) การคัดเลือกกลุ่มเป้าหมาย (Targeting) และการวางตำแหน่งของสินค้าหรือบริการ (Positioning) เพื่อให้สามารถออกแบบกลยุทธ์การตลาดและกำหนดทิศทางโดยรวมของธุรกิจได้ โดยเป้าหมายหลักของ STP คือ การดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าหรือบริการ ด้วยการใช้ต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ความสำคัญของ STP Marketing คืออะไร ?

ในการทำธุรกิจ การทำความเข้าใจตลาดและความต้องการของลูกค้าถือเป็นขั้นตอนแรกที่ต้องทำ อย่างธุรกิจ B2C (Business to Customer) ก็ควรรู้ว่าลูกค้าชอบอะไรหรือไม่ชอบอะไร กำลังประสบปัญหาใด และสินค้าหรือบริการแบบไหนที่จะช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้ ส่วนธุรกิจ B2B (Business to Business) ก็ต้องทำความเข้าใจในธุรกิจและองค์กรของลูกค้า รวมถึงความสนใจและแผนการในอนาคตของพวกเขา ดังนั้น การทำ STP Marketing จึงมีความสำคัญอย่างมาก

3 ส่วนของการตลาดแบบ STP Marketing

Segmentation (การแบ่งส่วนตลาด)

การแบ่งส่วนตลาดถือเป็นขั้นตอนแรกของการทำ STP Marketing โดยมีจุดประสงค์เพื่อแบ่งกลุ่มผู้บริโภคออกเป็นส่วนย่อย ๆ ตามลักษณะที่คล้ายคลึงกัน เช่น

• Behavioral – พฤติกรรมการซื้อ หรือการมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ ความต้องการ ความถี่ในการซื้อ ตลอดจนช่วงเวลาและวาระโอกาสที่มักซื้อ
• Geographic – ข้อมูลเกี่ยวกับสถานที่ เช่น ที่อยู่ เมือง ประเทศ ประชากร สภาพอากาศ ฯลฯ
• Demographic – ตัวตนของลูกค้า เช่น อายุ เพศ อาชีพ รายได้ สถานะครอบครัว ฯลฯ
• Psychographic – ข้อมูลด้านจิตวิทยา เช่น วิถีชีวิต ลักษณะนิสัย คุณค่าที่ยึดถือ ความสนใจ ฯลฯ 

การแบ่งกลุ่มลูกค้าด้วยเกณฑ์เหล่านี้ จะช่วยให้ธุรกิจมีแนวทางการทำการตลาดที่ชัดเจนยิ่งขึ้น และอีกหนึ่งวิธีที่มีประสิทธิภาพไม่แพ้กัน คือ การสร้าง Persona ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ด้วยการเจาะลึกลงไปทำความเข้าใจแง่มุมต่าง ๆ ของลูกค้า เช่น ลูกค้าเป็นใคร อายุเท่าไร มีปฏิสัมพันธ์อย่างไรกับธุรกิจ ชอบติดต่อผ่านช่องทางใด มีพฤติกรรมการซื้อเป็นอย่างไร ซึ่งเราสามารถนำข้อมูลข้างต้นมาวางแผนสำหรับต่อยอดการทำการตลาดขั้นต่อไปได้   

Targeting (การเลือกกลุ่มเป้าหมาย)

หลังจากที่กำหนด Segment ของลูกค้าออกมาได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกกลุ่มเป้าหมาย ว่าธุรกิจต้องการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ากลุ่มใดเป็นพิเศษ โดยปัจจัยที่ต้องพิจารณาสามารถแบ่งออกเป็น 3 ข้อ ได้แก่ 

• Size – ขนาดและความสามารถในการเติบโตของ Segment
• Profitability – มูลค่าตลาดของ Segment คือ ความสามารถในการจ่าย และระยะเวลาที่ลูกค้าจะสร้างกำไรให้แก่ธุรกิจ
• Reachability – ความยากง่ายในการเข้าถึงลูกค้าใน Segment นั้น ๆ รวมถึงค่าใช้จ่ายในการเข้าถึง (Customer Acquisition Cost) ด้วย

เมื่อพิจารณาใน 3 ปัจจัยนี้ เราก็จะสามารถประเมินได้ว่า ควรจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละกลุ่มอย่างไร และต้องทำการตลาดในลักษณะใด เพื่อที่ธุรกิจจะสามารถแข่งขันและเติบโตได้ตามเป้าหมายที่วางไว้

Positioning (การวางตำแหน่งธุรกิจ)

การวางตำแหน่งธุรกิจ หมายถึง การประเมินและจัดวางธุรกิจในภาพรวมของตลาดว่ามีจุดแข็งและจุดอ่อนอย่างไร เมื่อลูกค้าเข้ามาเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของเรา จะคิดถึงหรือคาดหวังสิ่งใดบ้าง ซึ่งหากเราวาง Position ได้ถูกต้องและเหมาะสม ก็จะสามารถเติมเต็มช่องว่างที่มีอยู่ในตลาด ตลอดจนสร้างความแตกต่างและโดดเด่นเหนือคู่แข่งได้ เนื่องจาก Brand Positioning นั้นมีอิทธิพลต่อการรับรู้ (Awareness) ของผู้บริโภคเป็นอย่างมาก

ในการวางตำแหน่งทางการตลาด เราอาจใช้วิธีง่าย ๆ อย่างการสร้างกราฟคุณลักษณะของสินค้าหรือบริการที่เราจะขาย จากนั้น ให้ลองนำแบรนด์ของคู่แข่งมาวางในกราฟ พิจารณาดูว่าสินค้าหรือบริการดังกล่าวอยู่ในตำแหน่งใด แล้ววิเคราะห์ว่ามีสิ่งใดที่เราสามารถทำออกมาได้แตกต่างจากเขาบ้าง โดยสามารถแบ่งตามประเภทได้ ดังนี้

• คุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ – การเชื่อมโยงสินค้าและบริการเข้ากับคุณลักษณะบางอย่างของแบรนด์ หรือคุณค่าที่เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค
• ราคาสินค้า – ปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า ซึ่งจะสอดคล้องกับกำลังซื้อของกลุ่มเป้าหมายที่วางไว้
• คุณภาพของสินค้า – ช่วยให้ธุรกิจไม่ต้องลงแข่งขันในสงครามราคา เพราะในบางตลาด เช่น กระเป๋าแบรนด์เนม เครื่องสำอางหรู น้ำหอม นาฬิกา หรือรถยนต์ คุณภาพเท่านั้นที่จะเป็นสิ่งที่กำหนดคู่แข่ง
• ฟังก์ชันของสินค้า – เป็นการเชื่อมโยงแบรนด์หรือสินค้าและบริการของเรากับการใช้งานหรือฟังก์ชันเฉพาะของผลิตภัณฑ์

ข้อดีของ STP Marketing คืออะไร ?

ช่วยให้สามารถสื่อสารแบรนด์ได้อย่างเหมาะสม

เมื่อเรารู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของตนเองคือใคร อยู่ที่ไหน อายุเท่าไร มีรสนิยมหรือความชอบในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการอย่างไร เราก็จะสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้ ผ่านการสื่อสารที่ตรงใจผู้รับสารมากขึ้น

สามารถเลือกช่องทางทำการตลาดได้อย่างแม่นยำ

การรู้ว่าลูกค้าของตนเองคือใคร มีพฤติกรรมอย่างไร และรูปแบบการใช้ชีวิตเป็นแบบไหน จะช่วยให้เราสามารถเลือกสื่อในการทำการตลาดเพื่อติดต่อพูดคุยกับพวกเขาได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ทั้งยังช่วยประหยัดต้นทุนค่าการตลาดที่ไม่จำเป็นด้วย กล่าวคือ เราจะได้ไม่ต้องทุ่มงบประมาณไปกับการทำการตลาดแบบหว่านแหไปยังกลุ่มลูกค้าทั้งประเทศ ซึ่งไม่มีทางรู้เลยว่าในกลุ่มนั้น ๆ มีคนที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้าเราจริง ๆ กี่คน

ช่วยให้สามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างมีคุณภาพ

ในขั้นตอนการวิจัยตลาด เราจะสามารถเจาะจงไปหากลุ่มเป้าหมายที่วางแผนไว้ได้อย่างตรงจุด เพื่อให้ทราบถึงข้อมูลเชิงลึกต่าง ๆ เช่น การใช้สินค้าหรือบริการ ความต้องการทางการตลาด ความชอบส่วนตัว เป็นต้น แล้วนำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้มีประสิทธิภาพและตอบโจทย์ลูกค้ามากยิ่งขึ้น

ช่วยยกระดับการแข่งขันของธุรกิจ SME

การวิเคราะห์ STP คือกระบวนการที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถทำการวิจัยลงลึกในส่วนของการตลาด และมองหาช่องว่างของตลาดได้อย่างครอบคลุมในหลายมิติ ส่งผลให้ยกระดับตนเองขึ้นมาเทียบเท่าหรือเหนือกว่าคู่แข่งได้

ตัวอย่าง STP Marketing 

Segmentation

• บริษัทสมาร์ตโฟนแบ่งลูกค้าตามอายุ ได้แก่ วัยรุ่น วัยทำงาน และผู้สูงอายุ เนื่องจากแต่ละกลุ่มอายุมีความต้องการและพฤติกรรมการใช้งานสมาร์ตโฟนที่แตกต่างกัน
• บริษัทสายการบินแบ่งกลุ่มผู้โดยสารตามวัตถุประสงค์ในการเดินทาง เช่น ท่องเที่ยว ธุรกิจ หรือเดินทางกลับบ้าน

Targeting

• บริษัทสมาร์ตโฟนเลือกกลุ่มเป้าหมายเป็นวัยรุ่นและวัยทำงาน เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ และมีความสนใจในความทันสมัยของเทคโนโลยีสมาร์ตโฟนสูง
• บริษัทสายการบินเลือกกลุ่มเป้าหมายเป็นนักท่องเที่ยวและนักธุรกิจ เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อและมีแนวโน้มว่าจะเดินทางด้วยเครื่องบินมากกว่า

Positioning

• บริษัทสมาร์ตโฟนวางตำแหน่งของตนเองในฐานะ “สมาร์ตโฟนระดับพรีเมียม” เน้นเรื่องดิไซน์หรูหรา ฟังก์ชันล้ำสมัย และราคาแพง
• บริษัทสายการบินวางตำแหน่งตนเองในฐานะ “สายการบินที่ให้บริการด้วยมาตรฐานสูงสุด” โดยเน้นคุณภาพการบริการและสิ่งอำนวยความสะดวก

ดังนั้น STP Marketing คือ กลยุทธ์การตลาดที่แบ่งออกเป็น 3 ขั้นตอน ได้แก่ การแบ่งกลุ่มและวิเคราะห์ลูกค้า การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่แบรนด์ต้องการจะทำการตลาดด้วย และการวางตำแหน่งของแบรนด์เพื่อสร้างภาพจำในใจลูกค้า ซึ่ง STP คือกลยุทธ์ที่จะช่วยให้เราสามารถเลือกแนวทางการทำธุรกิจได้อย่างเหมาะสมและตรงจุด เพื่อนำไปวางแผนการตลาดขั้นต่อไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หากใครยังไม่มั่นใจในการทำการตลาดของตนเอง หรือต้องการความช่วยเหลือเพื่อเพิ่มความรัดกุมของแผนดำเนินงานให้มากขึ้น สามารถติดต่อ Primal Digital Agency เพื่อพูดคุยปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญ และรับแผนการตลาดฟรีได้เลยวันนี้